Od pomysłu do realizacji czyli zanim otworzę sklep internetowy.
Założenie sklepu trwa parę minut. Produkty wprowadzają się same, bo przecież komputer jest od tego żeby robić to za mnie. Klientów w sieci jest cała masa zatem już po miesiącu działalności zaczynam zarabiać. Po trzech miesiącach od rozpoczęcia stać mnie już na niezły samochód.
Tak wygląda przeciętne wyobrażenie na temat sprzedaży internetowej. Bardzo często kreowane w filmach lub przez osoby nie doświadczone. Rzeczywistość bywa jednak surowa, dlatego do tej działalności jak do każdego nowego biznesu, należy podejść profesjonalnie i wcześniej przygotować się. Pamiętajmy również o tym że ucząc się na cudzych błędach mniej zapłaciły niż w przypadku popełniania ich na własnej skórze.
Decyzja o wejściu w e-handel.
Decyzja o rozpoczęciu handlu przez internet bierze się zazwyczaj z dwóch źródeł. Pierwszym z nich i dość naturalnym jest chęć dotarcia do nowego rynku zbytu. Jeżeli prowadzimy sklep lub działalność hurtową, posiadamy pewien zasięg terytorialny którego wielkość jest zależna od tego na jak wielką skalę prowadzimy działania marketingowe lub jaką posiadamy sieć sprzedaży. Na tej podstawie jesteśmy w stanie ocenić nasz rynek. W przypadku sprzedaży przez internet proponuję od razu zbudować wyobrażenie o nim jako o odrębnej formie rynku na który chcemy wejść. Pozwoli nam to na budowanie rozróżnialnego wyobrażenia tej formy sprzedaży, a w przyszłości nieszablonowego podejścia do kształtu handlu.
Drugie źródło to chęć założenia własnej działalności w oparciu o znane sobie branże i produkty bądź chęć zmonetaryzowania zainteresowań lub hobby. Zwłaszcza ten ostatni jest olbrzymim bodźcem by zacząć zarabiać na tym co kochamy. Wówczas pasja staje się sposobem na życie i dostarcza wiele satysfakcji.
Obie decyzje wymagają solidnego przygotowania aby to z czym wyjdziemy do klienta było profesjonalne i odniosło sukces. Świadomość tego z jakiego punktu zaczynam pozwoli na lepszy start i świadome przygotowania.
Brak organizacji wdrożenia sprzedaży internetowej jest najczęstszym powodem przypadkowości działań, generowania niepotrzebnych kosztów a w efekcie niepowodzenia całego projektu.
Czy wszystkim można handlować w internecie?
Oczywiście tak, pod warunkiem że nie łamie to obowiązującego prawa. Wielu ekspertów uważało że nie można handlową odzieżą czy okularami ze względu na fakt dopasowania rozmiarów i zbyt dużej różnorodności wzorów. Rynek jednak to zweryfikował w bardzo łatwy sposób szczegółowo opisując rozmiarówkę oraz program zwrotów i wymiany. I tak odzież jest aktualnie bardzo popularną kategorią.
Innym przykładem jest żywność. Gdzie pojawiło się pytanie po co sprzedawać przez internet artykuły pierwszej potrzeby, typu chleb czy masło, skoro na każdym rogu ulicy mamy sklepik z w którym się zaopatrzymy. Do tego dochodzi sieć hipermarketów kusząca atrakcyjnymi cenami która wypracowała w nas model zaopatrywania się na dłuższy czas większymi zakupami. Jednak te ostatnie również zaczęły tworzyć sklepy internetowe gdzie zakupów możemy dokonać przez internet w cenach półkowych a produkty dostarczone będą pod drzwi domu o wybranej przez nas porze. Dzięki temu największą wartością stał brak potrzeby przemierzania marketów oraz wystawania w kolejkach do kasy.
W tym przypadku okazało się że zaoferowanie podstawowych dóbr w tak wygodnej postaci, z dopasowaniem godzin dostaw, otworzyło nowy rynek.
Jest to przykład pokazujący że wszystkim można handlować po przez wyróżniającą ofertę i proponując nieszablonowe rozwiązania.
Już w tym miejscu warto zastanowić się czy jest coś co w przyszłości wyróżni moją ofertę na tle konkurencji.
Wybór branży.
Wybór branży stanowi bardzo ważny aspekt który zdecyduje o tym jak będzie wyglądała przyszłość e-commerce w firmie. To właśnie ona determinuje takie aspekty jak:
- konkurencja
- marża
- logistyka
Dlatego też nie może on być przypadkowy. Analiza tych trzech punktów już na samym początku powie nam dużo o tym jakie szanse ma nasz projekt.
Konkurencja
Każda branża składa się z innego otoczenia konkurencyjnego, a te z kolei posiadają różną strategię biznesową. Jeżeli wprowadzamy działającą firmę do sieci to mamy ułatwione zadanie, jednak w przypadku nowej działalności będzie na początku trudno. Dlatego dobrze poświęcić czas na analizę konkurencji w których pod uwagę warto wziąć:
- największych graczy na rynku danej branży
- producentów lub importerów
- dostępność produktów
- analiza konkurencji w sieci
- analiza sklepów internetowych
- konkurencja na portalach ofertowych (np. Allegro)
Marże
To również branża będzie miała największy wpływ na marże jakie wypracowywać będzie nasz sklep internetowy. Charakterystyka produktów którymi będziemy handlować narzuci nam ile możemy na nim zarobić. Kalkulując jednak ceny musimy wziąć pod uwagę:
- koszty pakowania – na które oprócz opakowań, wypełniacza paczki lub taśmy klejącej doliczyć będzie trzeba również koszty pracy
- koszty prowadzenia sklepu – założenie sklepu, opłaty abonamentowe lub utrzymanie serwera.
- koszty stałe – wysokość opłat które musimy ponosić nie zależnie od tego czy udaję nam się w tym czasie wypracowywać zysk. Np. koszty pracowników, utrzymanie biura, magazynu.
- sezonowość sprzedaży – niektóre produkty będą wykazywały olbrzymią sprzedaż w pewnych okresach czasu. Pamiętajmy również że produkty mogą być aktualnie popularne i z czasem gdy moda przeminie przestaną się sprzedawać.
- mój czas pracy
Przy ostatnim z punktów warto się głębiej zastanowić. Ponieważ osoby budujące swój biznes od podstaw uważają że czas jaki spędzą same przy np. pakowaniu paczek jest oszczędnością pieniędzy ponieważ nie trzeba zatrudniać pracownika. Początkowo na pewno tak. Jednak z biegiem czasu może okazać się że na naszej głowie jest tak wiele obowiązków, jak bieżąca obsługa zamówień i wysyłka że nie będzie możliwe nic innego. Pamiętajmy że firma która się nie rozwija regularnie, tak naprawdę się cofa. Dlatego z biegiem czasu będzie trzeba zatrudnić pracownika. Pamiętajmy również o tym aby ceny kalkulować w taki sposób aby pozwoliły nam na dalszy rozwój.
Logistyka
Branża będzie nam również narzucać to jak w firmie będzie wyglądała logistyka. Począwszy od tego czym handlujemy a co za tym idzie w jaki sposób będziemy to wysyłać do klienta po firmę kurierską z którą podpiszemy umowę, a która jak się okaże w przyszłości będzie jednym z ważniejszych partnerów biznesowych
Jak w takim razie wybrać branżę?
Oto najważniejsze wskazówki:
Własne zainteresowania / znajomość rynku – Najłatwiej kierować się własnymi zainteresowaniami lub doświadczeniem w branży. Znając i dostrzegając wszystkie niuanse rynkowe znacznie łatwiej będzie zacząć. Wiedząc co jest istotne, jak kupują klienci, kim i gdzie są dostawcy oraz na jakich warunkach działają z detalistami, ile środków będziemy potrzebowali na wystartowanie, który towar najlepiej rotuje, a czego warto nie ruszać – pozwoli trafniej podjąć decyzję. Znając branże wiesz czy wszystkie karty są już dawno rozdane czy może jest miejsce na coś nowego, świeżego z lepszą obsługą albo niszowego. Wiedza o specyfice rynku jest kluczowa.
Poza tym znajomość oferowanego towaru pozwoli na bardziej fachowe doradztwo. Będziesz mógł stworzyć tematycznego bloga pokazującego praktyczne wykorzystanie produktów z Twojej oferty. Ekspercka pomoc klientom w rozwiązywaniu ich problemów, odzwierciedli się w liczbie zamówień.
Niszowość – Im towar bardziej niszowy tym łatwiej wystartować i zaistnieć na rynku, gdyż jest mniejsza konkurencja. Najlepiej znaleźć niszę przy dużej, popularnej branży. Zamiast księgarni lepiej prowadzić np. księgarnię ekonomiczną. Zamiast sklepu sportowego, sklep ze sprzętem do golfa albo tenisa. Szybciej zbudujesz markę i nie będzie walczyć tylko ceną.
Duży popyt na produkty – im klienci są bardzie zdeterminowani na zakup tym lepiej, mniej wtedy analizują wszystkie aspekty i szybciej dokonują transakcji.
Częstotliwość kupowania – dobrze wybrać branżę, w której klienci dokonują zakupu kilka razy w roku. Jeśli będziesz handlować telewizorami plazmowymi to po transakcji konsument pojawi się ponownie najprawdopodobniej za 5 lat. Ciągłe zdobywanie nowych użytkowników jest bardzo kosztowne. Wybierz produkty kupowane parę razy w roku (jak: odzież czy zabawki dla dzieci).
Dostosowana do posiadanych zasobów finansowych – Wielu osób zaczynając ma bardzo skromne środki na start. Gdy w branży wymagane jest posiadanie towaru na magazynach lub zamawiając produkty od dostawców musisz realizować minimum logistyczne za np. 5000 zł, może być to bariera nie do przeskoczenia. Przeanalizuj wybór branży pod tym kątem.
Sezonowość – przemyśl czy w branży nie ma sezonowości. Sprzedając łańcuchy śniegowe tak konkretnie pohandlujesz zaledwie przez 3 miesiące w roku. Co przez pozostałe 9 miesięcy ? Czy krótki okres dużej sprzedaży pozwoli się Tobie utrzymać do kolejnej zimy?
Jeśli już pojawi się sezonowość to zdywersyfikuj ofertę. Przykładowo zimą sprzedawaj deski snowboardowe, a latem kitesurfingowe (dyscypliny sportowe w jakimś stopniu ze sobą powiązane).
Gabaryty towaru – wielkość ma znaczniej wpływa na wielkość magazynu, czasochłonność pakowania i koszt wysyłki. Im towar mniejszy tym lepiej (przynajmniej na początku). Na dużego rozmiaru produkty, potrzebujesz większego magazynu. Jeśli nie posiadasz własnego to musisz go wynająć. Wiąże się z kosztami. Jeśli nie przewidujesz dużego budżetu marketingowego na start, który automatycznie przyciągnie ruch na stronę (poprzez np. SEM). Okaże się, że do biznesu będziesz dokładać – tego nie chcemy. Rozpoczynając możesz mieć pewność, że trochę czasu minie zanim zaczniesz być widoczny w sieci. Mało gabarytowe produkty możesz na początku składować w domu (ograniczając koszty stałe). Liczba wydatków powinna rosnąć proporcjonalnie do liczby zamówień.
Kruchość towaru – sprzedając porcelanę czy szkło musisz się liczyć, że towar może zostać uszkodzony podczas transportu. Oczywiście z firmami kurierskimi jesteś w stanie podpisać odpowiednie umowy na „traktowanie paczek z należytą ostrożnością” oraz rekompensatę takich zdarzeń. Jednak jeśli do klientów dotrze uszkodzona przesyłka to będą obwiniać Ciebie. Pojawi się spora liczba telefonów z pretensjami oraz negatywne emocje. Już na samym początku na portalach opiniotwórczych (jak opineo czy zaufane opinie ceneo) pojawią się nieprzychylne wpisy. Tłumaczenie że to wina firm transportujących mało pomoże. Przy towarze łatwym na uszkodzenia renoma i jakość Twojego sklepu leży w rękach przewoźników i poczty polskiej – czy na pewno tego chcesz?
Poza tym firmy kurierskie dobrze się orientują w realiach. Ciężko upilnować wszystkich pracowników w rozdzielniach oraz kierowców. Podpisanie umowy na ostrożniejsze traktowanie Twoich paczek podniesie koszt transportu, co po dokładnych obliczeniach może być nieopłacalne. Dodatkowo proces reklamacyjny trwa zazwyczaj 30 dni -czytaj tyle czasu trzeba czekać na zwrot środków. Może to zachwiać naszą płynność finansową, jeśli sytuacji będzie dużo.
Wysoka wartość towaru – lepiej sprzedawać towary droższe od tańszych, gdyż łatwiej zbudować dochodowy biznes. Matematyka w tym miejscu jest dość istotna. Gdy z marżą 20% sprzedasz towar za 50 zł – zarobisz 10 zł. Gdy sprzedasz za 500 zł – zyskasz 100 zł. Mocno upraszczając by zarobić 5000 zł w pierwszym przypadku potrzebujesz 500 zamówień w drugim jedynie 50. Nie musimy mówić, że łatwiej sprzedać coś 50 razy niż 500 razy.
Poza tym sporo zaoszczędzisz. Czas pakowania drogich produktów o podobnych gabarytach jest porównywalny z tańszymi. Pragmatycznie lepiej pakować 2 paczki dziennie niż 20. Mniej czasu, mniej energii, mniej zużytych materiałów, mniej potrzebnych ludzi, mniej kosztów – większy zysk.
Produkty unikalne – Jeśli wykonujesz unikalne produkty, robione np. własnoręcznie, Internet jest idealnym miejscem by to sprzedawać. Nie posiadasz w tym momencie konkurencji, dzięki czemu nie musisz rywalizować ceną, obawiając się kanalizacji rynku i spadku marż do poziomu nieopłacalności.
Konkurencja i klienci – Nijakość już dawno przeszła do lamus. Dzisiaj trzeba się wyróżniać by zwrócić na siebie uwagę. Najlepiej być odmiennym w jednym z aspektów, na który klienci są wyczuleni. Oto lista najważniejszych z nich:
- Wysoka jakość obsługi
- Serwis posprzedażowy
- Dodatkowe usługi (montaż, stała opieka)
- Klimat i stylistyka sklepu
- Bogactwo oferty
- Ekologiczność
- Dodatkowe gwarancje
- Gratisy
- Atrakcyjna cena
- Szybkość dostawy
- Darmowa dostawa i zwroty
- Odbiór osobisty
Dokonaj analizy konkurencji i Twojego pomysłu na podstawie powyższych punktów. W ilu się wyróżniasz ? Czy to wystarczy by Twój sklep był dochodowy ? Najłatwiej oczywiście zejść z ceny, ale czy na pewno chcesz to robić ? Nie podcinaj gałęzi, na której siedzisz. Zarabianie 50 zł na towarze za 2000 zł to żaden interes. Nie pracujesz przecież dla satysfakcji, a dla zysku w postaci zer na koncie.
W księgarniach marże są na poziomie od 25% od cen detalicznych, a i tak już na dzień dobry wiesz, że ceny muszą zejść w dół bo inaczej nic nie sprzedasz. Dlatego warto zastanowić się czy Twoja praca będzie opłacalna i rentowna. Szkoda czasu, nerwów i utraty pieniędzy. Szukaj branży, w której poziom cenowy jest stabilny. Nie powoduje to bezsensownej rywalizacji obniżającej marże i zepsucie rynku.
Zapewne już masz wytypowaną branżę. Sprawdź czy spełnia ona kryteria opisane powyżej?